Monique Leys werd begin de jaren zeventig de tweede vrouwelijke wisselagent in België. Voor de jongere lezers: wisselagenten waren de enige natuurlijke personen die mochten handelen op de beurs. De eerste vrouwelijke wisselagent was Gaby Van den Broeck, de echtgenote van Wilfried Dierickx. "We namen vanuit Antwerpen de trein naar Brussel en de beurshandel gebeurde fysiek op de vloer van het beurspaleis. De computer en digitaal handelen bestonden nog niet. Elke transactie werd met krijt op een bord geschreven", herinnert Leys zich.

De namen Dierickx en Leys zijn met mekaar verbonden sinds de fusie van de twee familiale beursvennootschappen in 1996. Dierickx Leys is een private bank, waarvan de familie Dierickx 60 procent bezit, de familie Leys 20 procent en de families Hendrickx en De Vrij de resterende 20 procent. Zowel Gaby Van den Broeck als Wilfried Dierickx is ondertussen overleden. Hun dochter Marleen zit in het directiecomité van de bank.

Die samensmelting vindt Monique Leys nog altijd een van haar grootste verwezenlijkingen. "We waren nagenoeg volledig complementair. Ik denk niet dat we vijf cliënten dubbel hadden, hoewel we allebei Antwerpse beursvennootschappen waren. Onze beursvennootschap Verbeeck Leys & Compagnie had een cliënteel dat voor 40 procent bestond uit Franstalige Antwerpenaars. Dierickx telde vooral Nederlandstaligen onder zijn cliënteel. Ik ben in het Frans opgevoed. Wij hadden minder cliënten dan Dierickx & Compagnie, maar wel grotere." De private bank heeft een kantoor in Gent en er werken 45 mensen voor Dierickx Leys.

Was het vanzelfsprekend dat u de zaak overnam van uw vader?

MONIQUE LEYS. "Ik heb negen maanden in het onderwijs gestaan, maar dat was mijn ding niet. Mijn vader was wisselagent en is op 54 jaar overleden. Ik heb twee jaar met hem samengewerkt. In het begin deed hij huisbezoeken en moest ik in de auto blijven zitten. We kwamen vaak pas om 21 of 22 uur thuis. Ik vond dat prettig. Mijn zus en ik hoorden thuis alleen maar spreken over de beurs en cliënten en de business. Zo ben ik daar ingerold. Ik vond dat logisch en het was ook logisch dat ik de zaak overnam na het overlijden van mijn vader. Zijn deel van de zaak althans, want hij had een vennoot, Georges Verbeeck."

Door de strengere regelgeving moeten we in 2019 sommige kosten optrekken. Wij profileren ons niet als de goedkoopste, maar we zijn ook niet de duurste speler op de markt

De meeste cliënten waren veel ouder dan u. Namen zij u onmiddellijk serieus?

LEYS. "Ik zit sinds mijn 24 jaar in het vak. Sommige cliënten testten mij uit om te zien of ik het vak wel kende en of ik mijn mannetje kon staan. Er waren heel weinig vrouwen actief in de sector. Ik was een vrouw én jong, met een ouder cliënteel. Mijn troeven waren communicatie en service. Ik heb in het begin ook heel veel steun gekregen van de collega's."

Sinds deze zomer hebt u operationeel een stap terug gezet. Hoe zit het met de opvolging?

LEYS. "Tot voor kort zaten we met twee vrouwen en een man in de directie. Nu is Marleen de enige vrouw tussen drie mannen. Herman Hendrickx, die al sinds 1981 actief is bij de bank, is voorzitter van het directiecomité. Sven Sterckx, die al zijn hele carrière bij ons actief is, kwam vrij recent bij het directiecomité.

"We zijn daarnaast ook op zoek gegaan naar vers bloed. Dat brengt nieuwe ideeën en een frisse visie binnen, want na een tijd zit je vastgeroest en heb je te veel automatismen. Met Filip Decruyenaere hebben we iemand aangetrokken voor het directiecomité die meer dan tien jaar bij Dexia heeft gewerkt en enkele jaren als consultant."

Hebben uw zonen interesse om in uw voetsporen te treden?

LEYS. "Mijn oudste zoon werkt in de handel van ongebrande koffie. Mijn jongste zoon werkt op de financiële afdeling van Engie. Ze bouwen een mooie carrière uit en moeten vooral hun eigen weg gaan. Ik zal ze zeker niet in een bepaalde richting sturen. Wij kunnen ook niet zomaar handelen als een ander familiebedrijf en een van onze kinderen in het bestuur droppen. Elke bestuurder moet de goedkeuring krijgen van de toezichthouders. Daar gaat een diepgaand onderzoek aan vooraf."

Zit er nog consolidatie in de sector aan te komen?

LEYS. "Er zijn minder en minder spelers. Wij zijn een van de kleinste banken in België. Wij zullen geen bank meer vinden die we kunnen overnemen, tenzij misschien in het buitenland, maar we zijn wel nog altijd op het overnamepad. Er zijn nog tal van kleine vermogensbeheerders. Zij hebben ook problemen met digitalisering, regelgeving, taille, ... Hoe kleiner het vermogen in beheer, hoe zwaarder al die kosten wegen. Consolideren is nodig en gebeurt al."

Weghsteen is overgenomen door Merit Capital. Hebben jullie dat dossier bekeken?

LEYS. "Wij hebben dat dossier heel grondig bekeken en beslist dat het niets voor ons was. Verder kan ik daar niet op in gaan. Het is heel spijtig wat daar is gebeurd (De Nationale Bank heeft de leiding van Weghsteen aan de kant geschoven nadat ze een hele reeks inbreuken bij de beursvennootschap had vastgesteld, nvdr). Het komt het vertrouwen in de sector niet ten goede."

De voorbije tien jaar zijn er heel veel regels ter bescherming van de klanten bij gekomen.

LEYS. "Er komen veel nieuwe regels op ons af. Vorig jaar trad de herziene Europese beleggersrichtlijn MiFID II in werking. Er staat in dat er meer transparantie over de kosten moet komen, wat op zich een goede zaak is. Van onze eigen producten kennen we de kosten. We kennen de kosten van de transacties. Maar het is niet altijd vanzelfsprekend om de kostenstructuren van fondsen van derden te kennen. Mee daarom hebben we het aantal fondsen van externe partijen die cliënten bij ons kunnen krijgen, beperkt tot een vijftigtal. Je moet door het bos de bomen nog zien. De bank moet ook de impact van de kosten op het rendement simuleren. Je moet bepaalde scenario's vooropstellen. Achteraf moet je ook uitleggen waarom een bepaald scenario zich niet gerealiseerd heeft. Het gaat ver."

Hoe win je het vertrouwen van een cliënt?

LEYS. "Misschien ben ik nog van de oude school, maar ik weet veel van onze cliënten. Je moet interesse tonen in hun familiale leven en voorstellen doen op maat van die familie. Je moet een band opbouwen. Wij hebben niet gewacht op de eerste Europese beleggersrichtlijn, die banken verplicht hun cliënten te leren kennen en hun noden en wensen in kaart te brengen. De vragenlijsten die werden ontwikkeld in het kader van die richtlijn helpen wel om te weten hoeveel vermogen een cliënt heeft, hoeveel kennis en ervaring en hoeveel procent baisse hij kan verdragen. Ik stelde ooit de vraag aan een cliënt hoe hij zou reageren als zijn beleggingen 20 procent in waarde zouden zakken. Hij antwoordde: 'Ik schiet u dood.' Het toont aan dat iedereen anders reageert. Schiet je in paniek? Blijf je rustig? Tot nu toe hebben we bij de huidige baisse gelukkig nog niet veel paniekverkopen gezien."

MONIQUE LEYS "Sommige cliënten testten mij uit om te zien of ik het vak wel kende en of ik mijn mannetje kon staan." © Karel Duerinckx

Verschillende banken zijn gestopt met adviesbeheer, waarbij de klant alle eindbeslissingen neemt, omdat er meer rompslomp bij komt kijken door MiFID II. Hoe zit dat bij jullie?

LEYS. "Wij zetten nog altijd in op het adviesbeheer, naast het discretionair beheer (waarbij de klant een mandaat geeft aan de bank, nvdr). We hebben het adviserende beheer pas na 2008 echt uitgebouwd. Veel mensen hadden zwaar verloren tijdens de financiële crisis en willen sindsdien de eindbeslissingen nemen. Het zijn klanten die wel graag onze tips willen, maar ook de vrijheid om daar niet op in te gaan. Als wij bijvoorbeeld Sipef naar voren schuiven, kan het best zijn dat een klant geen palmolie in de portefeuille wil hebben. Het advies is arbeidsintensiever dan vroeger, maar de vraag is er."

Ik stelde ooit de vraag aan een cliënt hoe hij zou reageren als zijn beleggingen 20 procent in waarde zouden zakken. Hij antwoordde: 'Ik schiet u dood.'

Hebben jullie de kosten voor het adviesbeheer moeten optrekken?

LEYS. "De beheerskosten voor het adviesbeheer moeten we verhogen, maar de transactiekosten gaan tegelijk omlaag. We werken met een degressief tarief. Voor vermogens onder een half miljoen euro stijgen de beheerskosten van 0,5 naar 0,7 procent, exclusief btw. Boven 4 miljoen euro blijven de beheerskosten 0,3 procent, exclusief btw. Voor de klanten in adviserend beheer rekenen we vanaf 1 januari nog maar de helft van de transactiekosten aan die de andere klanten betalen. Wij zijn niet agressief in onze prijszetting. Wij profileren ons niet als de goedkoopste. Maar we zijn ook niet de duurste."

De private banken hebben vooral een ouder cliënteel. Slagen jullie erin de jongere generaties te bereiken?

LEYS. "Ja. Wij organiseren evenementen waar we de volgende generatie bij betrekken. De jongere generaties zijn wel minder spaarzaam. Mijn generatie spaarde nog voor de volgende generaties. De jongere generaties zijn op zoek naar een goede balans tussen werken en vrije tijd en hechten veel belang aan levenskwaliteit. Ze gaan ook op zoek naar alternatieve beleggingen."

Zoals?

LEYS. "Oldtimers, vastgoed. Vooral vastgoed is een heel grote concurrent voor ons. Een tweede verblijf in het zuiden van Europa is erg populair. Die jongere generaties willen investeren, maar ze willen er ook meteen van kunnen profiteren. De aantrekkingskracht van vastgoed heeft natuurlijk ook te maken met de lage rente, maar ik zeg altijd tegen de klanten dat ze moeten spreiden. Je mag niet alles in vastgoed stoppen."

Het is moeilijk een voet tussen de deur te hebben bij vastgoedtransacties.

LEYS. "Dat klopt. Wij geven geen hypotheekleningen. Wij verkopen geen verzekeringen. Wij verstrekken geen kredieten, tenzij met de beleggingsportefeuille als onderpand. We proberen het verschil te maken door een totaalplaatje aan te bieden, met juridisch advies. Huwelijkscontracten, successieplanning, schenkingen, begeleiding bij het juridische statuut, enzovoort, daarbij willen we de klanten helpen. Het juridische aspect is belangrijker geworden dan vroeger."

Bio

· Geboren in 1951

· Studeerde toegepaste economische wetenschappen aan de Universiteit Antwerpen, aangevuld met een aggregaat

· CEO van Dierickx Leys van 1973 tot juli 2018

· Gehuwd en moeder van twee zonen: Laurent en Maxime