Had je 1 miljoen, wat zou jij dan doen?

Meer en meer bemiddelde Belgen willen hun vermogen zelf beheren. De private banken moeten het anders aanpakken om hun klanten te bewijzen dat ze hun kostprijs waard zijn.

Minstens 170 miljard euro hadden miljonairs eind vorig jaar toevertrouwd aan de Belgische private banken. Voor mensen met geld zijn er twee opties: ofwel beheren ze hun vermogen zelf, ofwel besteden ze het beheer uit. De Vlaamse Federatie van Beleggers (VFB) merkt een groeiende interesse van mensen die het heft in eigen handen willen nemen. “Ik stel vast dat er de jongste tijd meer en meer inschrijvingen zijn voor de beleggerscursussen van VFB Academy”, zegt afgevaardigd bestuurder Patrick Verelst. “Dat heeft volgens mij te maken met de lage rente,die bovendien nog lang laag zal blijven.”

Bij die cursisten zijn ook geregeld klanten van private banken, die op zijn minst willen weten wat die private bankier doet om zijn commissies te verdienen en stiekem denken dat ze hun geld even goed of beter kunnen beleggen. De technologie maakt het ons ook gemakkelijker. U kunt tegenwoordig altijd en van overal ter wereld met enkele clicks beursorders doorgeven via uw smartphone of tablet.

“De klanten willen meer zelf doen”, bevestigt Dirk Vanderschrick, een lid van het directiecomité van Belfius. “We zien dat al lange tijd op het niveau van het betalingsverkeer, waar mensen hun overschrijvingsformulier niet langer komen afgeven aan het loket. We zien dat nu ook veel meer bij de beleggingen. Mensen weten er vaak veel van af en zijn bereid er veel tijd in te steken. Er zijn meer en meer klanten die een deel van hun vermogen zelf willen beheren en dat uitspelen in de relatie met hun private bankier.”

Door de steeds lagere rendementen van risicoloze beleggingen zijn de klanten zich de voorbije jaren ook meer bewust geworden van de kosten van het beheer. Als uw portefeuille een rendement van 10 procent haalt, vindt u het niet erg dat uw private bankier zijn graantje meepikt. Bij een rendement van 1 procent is elk graantje er een te veel.

De grotere focus op de kosten verklaart voor een deel het succes van beursgenoteerde indexfondsen (ETF’s) tijdens de voorbije jaren. De kosten daarvan zijn veel lager dan die van actief beheerde beleggingsfondsen. Er zagen ook verscheidene internetplatformen het levenslicht, die geautomatiseerd vermogensbeheer via ETF’s aanbieden. Zij zijn samen met de doe-het-zelvers de grootste concurrenten van de klassieke private banken. Wij vroegen aan de grootste vier private banken van ons land hoe zij denken in de toekomst het verschil te kunnen maken.

1. Waar halen private banken het rendement vandaan?

De grootbanken proberen het verschil te maken door naast de klassieke aandelen en obligaties ook beleggingsproducten aan te bieden die kleine beleggers niet zomaar kunnen kopen op de beurs. Het kan gaan om beleggingsfondsen met een focus op bepaalde regio’s of marktsegmenten, waar een particulier weinig van af weet, en het kan gaan om investeringen in niet-beursgenoteerde bedrijven of vastgoed. Vooral die laatste twee categorieën zijn enorm populair onder het cliënteel van de private banken.

Private equity

Private equity of aandelen in niet-beursgenoteerde bedrijven behoren bij de meeste banken pas tot de mogelijkheden als u meer dan 5 miljoen euro aan de bank hebt toevertrouwd. Private equity staat in contrast met beursgenoteerde bedrijven, waarin iedereen via de beurs kan investeren. “Wij voelen bij onze klanten een toenemende appetijt voor die alternatieve beleggingscategorie”, zegt BNP Paribas Fortis Private Banking.

Volgens BNP Paribas Fortis Private Banking bracht private equity in het verleden gemiddeld 5 tot 10 procentpunt per jaar meer op dan beursgenoteerde aandelen. “Het is een investering op lange termijn, minstens tien jaar, die niet liquide is. Wij raden aan niet meer dan 5 procent van het vermogen in een private-equityfonds te investeren en niet alle eieren in één mand te leggen. Het verschil in prestaties tussen de beheerders kan groot zijn.” Investeren in private equity kan via een private-equityfonds, zoals BNP Paribas Fortis adviseert, maar ook rechtstreeks.

KBC Private Banking biedt zijn klanten de mogelijkheid van rechtstreekse investeringen in niet-beursgenoteerde bedrijven via KBC Match’it, een gesloten digitaal platform voor fusies of overnames. “Onder ons private- bankingcliënteel bevinden zich heel wat ondernemers”, klinkt het bij KBC. “Als er bijvoorbeeld geen familiale opvolging mogelijk is, kunnen ondernemers via het platform discreet op zoek gaan naar een externe overnemer. Omgekeerd kunnen investeerders via het platform een overnamedossier vinden.”

Daarnaast is er Start it @kbc, een programma voor start-ups. Drie keer per jaar mag een vijftiental start-ups zijn businessplan pitchen voor een publiek van 300 investeerders. Ook met Bolero Crowdfunding en KBC Securities legt KBC geregeld de link tussen vermogende klanten met geld en niet-beursgenoteerde bedrijven die kapitaal nodig hebben.

ING België organiseert soms ontmoetingen tussen klanten. Zo kan een privatebankingklant voorgesteld worden aan een niet-beursgenoteerd bedrijf dat financiering nodig heeft. “Maar we springen daar zeer voorzichtig mee om. We krijgen dikwijls het verzoek van bedrijven die geld willen ophalen, maar we gaan daar slechts zelden op in, omdat we er zeker van willen zijn dat het om goede investeringen voor onze klanten gaat”, zegt Thierry Van Alphen, hoofd private banking van ING België.

Vastgoed

Belfius besliste een jaar geleden, als enige grootbank, te starten met de verkoop van onroerend goed aan vermogende klanten als spreiding voor roerend vermogen. Een appartement in Namen kost minstens 99.000 euro, exclusief kosten, een appartement in Waregem minstens 165.000 euro en een in Oudergem minstens 217.000 euro. “Het goedkoopste appartement zul je bij ons niet vinden. We waken over de kwaliteit van de projecten en zijn samen met een bouwfirma de ontwikkelaar van het project. Dat betekent dat we problemen oplossen, met een aannemer bijvoorbeeld, als die zich voordoen om het de klant gemakkelijk te maken. We zijn begonnen met het project in Oudergem en daar is al een groot deel van de appartementen verkocht”, zegt Vanderschrick. Er zitten nog projecten in de pijplijn in Brugge, Bergen en een tweede project in Brussel.

“Het is zeker niet zo dat we vastgoed door de strot van de klanten willen rammen”, benadrukt Vanderschrick. “We zien dat louter als een uitbreiding van ons aanbod. Als onze klanten in vastgoed willen investeren, zou het jammer zijn dat ze voor die aankoop een lening aangaan bij een andere bank of een verzekering afsluiten bij een andere verzekeraar. Dan houden wij die hele ketting het liefst zelf in handen. De klanten vinden het op hun beurt gemakkelijk dat ze geen makelaar onder de arm hoeven te nemen en alles zelf moeten uitzoeken.”

2. Hoe transparant zijn de kosten?

De nieuwe beleggersrichtlijn MiFID II, die begin volgend jaar in werking treedt, kan de markt van de private banking flink door elkaar schudden. “Vanaf 1 januari 2018 zijn wij verplicht alle kosten bekend te maken in procent en in euro”, zegt Van Alphen. “De klant moet voorafgaand aan elke transactie heel precies weten hoeveel kosten ermee gepaard gaan, en aan wie die kosten worden betaald. In de rapportering moet duidelijk staan welke dienstverlening verleend is, tegen welke prijs. Dat betekent dat ons advies toegevoegde waarde moet hebben, want anders wil de klant er niet voor betalen. Onze rol gaat dan ook veel verder dan het beheren van geld. We denken strategisch mee met de klanten.”

Vanderschrick: “MiFID II is een revolutie in de manier waarop we informatie moeten geven aan onze klanten. De rapportering over de kosten moet zeer expliciet zijn, terwijl uit studies blijkt dat de klanten eigenlijk liever hebben dat de kosten worden verrekend in de rendementen. Een percentage wordt ook anders gepercipieerd dan een absoluut bedrag. Onze private bankiers hebben daarom een belangrijke rol. Zij zullen nog meer dan anders moeten bewijzen dat ze hun kostprijs waard zijn. Je betaalt met plezier een loodgieter als je loodgieterij daarna weer perfect werkt en de loodgieter zich aan alle afspraken heeft gehouden. Voor financieel advies zal dat niet anders zijn.” Bij sommige klanten zou die kostentransparantie weleens een gedragswijziging kunnen teweegbrengen, geeft Vanderschrick toe.

Nederland en Groot-Brittannië gingen nog een stapje verder dan Europa. Beide landen voerden enkele jaren geleden al een verbod op retrocessies in. Dat zijn vergoedingen die een fondsbeheerder betaalt aan de verdelers van zijn fondsen. Op die manier wilden de regelgevers vermijden dat adviseurs geneigd zijn die fondsen in de etalage te zetten waarvoor ze de hoogste vergoeding krijgen. Er werden in Nederland fondsen gelanceerd met lagere beheerskosten en de banken stuurden de klanten een aparte factuur voor hun advies. Heel wat klanten waren niet bereid te betalen voor dat advies, en gingen daarom zelf op zoek naar fondsen en ETF’s om in te beleggen.

De private banken kunnen natuurlijk anticiperen op de nieuwe regelgeving. Ze kunnen de kosten drukken door te besparen en meer service te geven voor dezelfde prijs, of beide. De Belgische private banken maken zelf ook steeds vaker gebruik van goedkopere producten zoals ETF’s om het geld van hun klanten te beheren. Belfius lanceerde vorig jaar bijvoorbeeld een portefeuille met ETF’s voor de privileged en pri- vatebankingklanten, voor wie de instapdrempel op 50.000 euro ligt. “De ideale portefeuille bestaat uit actief en passief beheerde fondsen zoals ETF’s, waarmee je op bepaalde beleggingsthema’s kunt inspelen”, zegt Vanderschrick.

3. Hoe gaan private banken om met digitalisering en robotisering?

“Voor we over robots gaan praten, wil ik het over de mensen hebben”, reageert Vanderschrick. “Wij denken dat er altijd nog menselijk contact nodig zal zijn. Zelfs de klanten die veel zelf willen doen, treden wel nog graag in dialoog met hun private bankier om ideeën af te toetsen. Als het erop aankomt, krijgen de klanten toch nog altijd graag bevestiging van hun adviseur dat ze er goed aan doen een bepaald aandeel te kopen. Ik vind het volledig online afsluiten van een woonkrediet bijvoorbeeld allesbehalve een prioriteit. De meeste mensen sluiten maar één of twee keer in hun leven een woonkrediet af, en dan willen ze door een adviseur worden bijgestaan.”

Ook Van Alphen is die mening toegedaan. Zodra er meer geld bij komt kijken, willen mensen een afspraak met een adviseur. “De groei van die robo-advisors in de Verenigde Staten is op een bepaald moment ook beginnen te stagneren. Wij geloven in digitale toepassingen die het leven van onze klanten gemakkelijker maken. Als een verrijking, maar niet als een vervanging van de vertrouwensrelatie tussen de klant en de private bankier.”

ING is een nieuw geïntegreerd IT-platform aan het bouwen en werkt ook aan allerlei apps. “We sluiten ook partnerschappen af met start-ups waarvan wij denken dat ze iets waardevols hebben ontwikkeld. Innovatie kan dus van binnen of van buiten onze organisatie komen.” De mogelijkheden zijn legio.

4. Hoe gaan de private banken om met de wijzigingen in de fiscaliteit?

Internationaal hebben de private banken zich moeten aanpassen aan de automatische uitwisseling van gegevens. Een bijkantoor in Luxemburg heeft veel minder zin dan tien jaar geleden. De couponnetjestrein vol Belgische spaarders die in Luxemburg hun dividenden gingen incasseren zonder er roerende voorheffing op te betalen, rijdt al lang niet meer.

Vanderschrick: “Wij leven de wet scrupuleus na. We zijn heel strikt als het gaat om het bewijzen van de oorsprong van buitenlands geld dat op een rekening van Belfius terechtkomt. Maar het is natuurlijk ook waar dat er soms naar toestanden van twintig jaar geleden wordt gekeken met een bril van vandaag.”

Op nationaal niveau volgen de wijzigingen in de spaar- en beleggingsfiscaliteit elkaar razendsnel op. De opeenvolgende verhogingen van de roerende voorheffing zijn nog niet zo moeilijk te programmeren voor de banken. Maar de regering-Di Rupo voerde een complexe rijkentaks in, die een jaar later weer werd afgevoerd. De regering-Michel lanceerde een even moeilijk te begrijpen speculatietaks, die een jaar later ook alweer werd geschrapt.

“Wist u dat ik elk jaar 25 mandagen nodig heb om onze IT-systemen aan te passen, zodat we aan alle regelgeving voldoen?” zegt Vanderschrick. “Ik zet exact evenveel mandagen in om nieuwe mobiele toepassingen te ontwikkelen. Zou ik liever meer investeren in innovatie? Uiteraard. Het is vooral vervelend dat je een bepaald product ontwikkelt, met een bepaald belastingregime, en tegen de afloopdatum van het product ziet dat belastingregime er heel anders uit.”

Vanderschrick is bijvoorbeeld teleurgesteld dat de verlaagde roerende voorheffing voor de volkslening weer is afgevoerd. “Wij hebben meteen voluit de kaart getrokken van die volkslening. We hebben 1 miljard euro opgehaald bij onze klanten om te investeren in lokale infrastructuur, zoals bibliotheken. In de kantoren hingen foto’s om te tonen wat we met het geld van de klanten gerealiseerd hadden. Ik vond het bijzonder jammer dat de regering-Michel de stekker uit die volkslening heeft getrokken.